دروغگوها چه شکلی هستند؟ به یقین شاخ و دم و غیره ندارند ولی اگر خوب دقت کنید، تفاوت هایی با آدم های معمولی دارند که آنها را لو می دهد. الان بحث بر سر خرید است و همه می دانیم این روزها یک خرید موفق اگر نه به اندازه مذاکرات هسته ای، به هر حال در همان حد پیچیده است.
پشت یک ویترین میخکوب می شوی؛ این همان جنسی است که مدت ها دنبالش می گشتی و ... تازه داستان شروع می شود؛ چه کنیم که سرمان کلاه نرود؟ یا اینطور می توان پرسش را دوباره مطرح کرد که چگونه در هنگام خرید سیاست به خرج بدهیم؟
* چشم ها فقط قسمتی از بدن هستند که حتی دروغگوهای حرفه ای هم نمی توانند آن را تغییر دهند. مردمک چشم ها شروع به تنگ شدن می کنند و سعی می کنند نور کمتری را جذب کنند تا مغز برای دروغگویی تحلیل کند و داستان دروغ خود را بسازد. پس اگر فاصله با فروشنده کم است توصیه می کنیم که به مردمک چشم های او دقت کنید.
* دروغگویی فرآیندی انرژی بر برای مغز است. وقتی دروغ می گوییم مغز ما میزان بیشتری اکسیژن و خون مصرف می کند. در نتیجه مغز علائمی را به اشتباه آنالیز و اجرا می کند. مثلا خاراندن دماغ، خاراندن شقیقه ها و پشت گردن از علائم دیگر دروغگویی است.
استفاده از اصطلاحات غیرضروری و جزییات بسیار ریز برای منحرف کردن افکار خریدار به کلیات کالا یا خدمات برای جلوگیری از تصمیم گیری درست از جمله حیله های یک فرد دروغگو است.
فروشنده دروغگو گاهی اوقات دست های خود را به صورت، گلو یا دهانش می مالد؛ ترشح هورمون هایی که دروغگویی را جرم و خلاف برای مغز تعریف می کند، باعث این کار می شود.
* فروشنده تیک عصبی داشته باشد، هنگام دروغگویی این تیک عصبی به وضوح در مقاطعی دیده می شود. مثلا بالا انداختن چندین باره شانه ها، بالا انداختن ابروها، تکان دادن پاها و تیک هایی از این قبیل، تن صدای فروشنده دروغگو معمولا یکنواخت و بدون تغییر در لحن است. جمله ها را مسلسل وار و بدون مکث ادا می کند.
* فروشنده دروغگوی غیرحرفه ای نمی تواند بر استرس و تعرق بدنش کنترل داشته باشد و اغلب دچار تعرق در کف دست ها و پیشانی می شود.
* یکی از شیوه های شناسایی فروشنده دروغگو این است که موضوع بحث را عوض کنید؛ فروشنده دروغگو خیلی از این مسئله خوشحال شده و احساس راحتی در صورت و حرکاتش دیده می شود.
او بحث جدید را با آرامش و اشتیاق بیشتری ادامه می دهد. فروشنده دروغگو علاقه زیادی به عوض شدن بحث دارد ولی کسی که صادق است از این تغییر ناگهانی بحث استقبال نمی کند و بحث ناتمام را ادامه می دهد.
فروشنده دروغگو با ژست های غیرمعقول سعی در منحرف کردن ذهن شما دارد. سرفه کردن درون مشت، بالا بردن دست روی سر و عقب بردن بالاتنه موقع حرف زدن از جمله ژست های آدم های دروغگو است.
* پرهیز از برقراری تماس چشمی اولین نکته ای است که اگر دیدید، توجه بیشتری به فروشنده و حرف هایش لازم دارید. مردمک چشم دروغگوها تنگ تر می شود و خانم ها متخصص تشخیص این موضوع هستند.
* نشانه های غیرکلامی مثل سرفه کردن، صاف کردن گلو، لمس بینی، کشیدن لاله گوش هنگام صحبت کردن، یا عرق کردن در اتاق خنک، پوشاندن دهان و ... را جدی بگیرید.
* اگر فروشنده کالای مورد معامله، فنجان چای یا هر چیز دیگری بین شما و خودش قرار داد، به این معنی است که به دنبال یک حایل بین شما و خودش برای کم کردن از بار گناه و عذاب وجدان می گردد.
تمرین دروغگوشناسی
* تاثیرپذیری تان را کاهش دهید تا آسیب پذیری تان هم کمتر شود. نباید بلافاصله ژست فریب خورده ها را به خود بگیرید.
* وقتی متوجه شدید فروشنده به شما دروغ می گوید، از کلماتی مثل «درسته»، «همینطوره»، «بله» و ... که مؤید صحبت های اوست، اجتناب کرده و از کلماتی مثل «واقعا؟»، «راست می گویی؟»، «فکر نمی کنم» و ... استفاده کنید.
* فرآیند مذاکره منصفانه را فراموش نکنید. قرار نیست چون او به شما دروغ گفته، با توهین، مقابله به مثل و بدرفتاری شما مواجه شود. او فقط قرار است در بستری مناسب به این نکته که «شما می دانید که دروغ می گوید» پی ببرد و خودش تغییر استراتژی بدهد.
* نگذارید حواس تان را پرت کند. شما پای یک معامله هستید. خواه با مبلغی کم و خواه مبلغی زیاد. پس حسابی به همه حرف ها فکر کنید. احتمالا ناقض حرفش را خودش خواهد آورد.
* دروغگو کم حافظه است. پس مطمئن باشید خودش را لو می دهد. آن لحظه، بهترین زمان برای بیان این مسئله است که «می دانستم دروغ می گویی.» البته با ادبیات غیرمستقیم.
* گاهی لازم است محل را ترک کنید. شما ملزم نیستید حتما از او خرید کنید. این کار را باید با دلیل واقعی انجام دهید اما دلیلی که می آوردید، باید حاوی این موضوع باشد که شما دروغ او را فهمیده اید.
چه کنیم که گول نخوریم؟
همه ما گه گاه واقعیت ها را به شکلی غیرواقعی جلوه می دهیم. دروغگویی احتمالا پیچیده ترین ویژگی ما انسان ها باشد! اما هنگام خرید - که بحث پول و ضرر و منفعت در آن مطرح هست - چطور دروغگوها را بشناسیم؟ «سمیه فتحی بیرامی»، کارشناس ارشد روانشناسی بالینی، ما را راهنمایی می کند.
* توجه به تضادها
مراقب تضادها و تعارض ها، ابهام و ناهمخوانی در اطلاعاتی که طرف مقابل به عنوان حقیقت می خواهد به خورد شما بدهد، باشید. آیا فروشنده مطلبی را به عنوان حقیقت بازگو می کند و بعد به شکلی آن را تغییر می دهد؟
* توجه به کلمات
دروغگوها از عبارت های «باور کن...»، «من هرگز به تو دروغ نمی گویم...»، «صادقانه می گویم...»، «راستش را بخواهی...» و ... زیاد استفاده می کنند، پس برای شناسایی آنها به کلمات توجه کنید.
* خونسرد باشید
خونسردی تان را حفظ کنید. بعضی وقت ها معامله گران می خواهند شما را عصبانی کنند تا زودتر تسلیم شوید اما خونسردی شما، آنها را از رسیدن به این هدف مأیوس می کند. گمان نکنید که فقط به شما دروغ می گوید. دروغ او روشی است که او برای رسیدن به اهداف خود، بارها تکرار کرده است. پس با بینش درست و نه احساساتی، راه حل مناسب را بیایید.
* طفره می رود؟
فروشنده از پاسخ به سوال های شما طفره می رود؟ سعی می کند به سوال های شما جواب ندهد؟ آیا می خواهد حواس شما را پرت کند یا حرفی می زند که به دلیل دفاعی که از خود می کنید، با احساس خجالت مواجه می شوید؟ پس شک کنید و راه مناسبی برای خروج از موقعیت پیدا کنید.
